Optimiser sa prospection téléphonique - Bases

Pourquoi une action téléphonique ?
- Restituer le rôle de chacun dans la chaîne commerciale
- L'action téléphonique au service du résultat

Les pièges de la communication
- La prépondérance de la contrainte
- Les présupposés non vérifiés
- Les jugements de valeur
- Les limites de mémorisation (règle de Gunning)

Les techniques de la communication au service du téléphone
- Le schéma E/M/I
- Les questions pré-ciblées
- La recherche de la problématique de choix
- L'aide à la prise de décision

Objections
- L'entrée en contact
- L'entrée en matière
- La phase justificative de l'appel
- La personnalisation de l'appel
- L'argumentation
- La conclusion

Les outils de suivi et d'évaluation
- Fiche de suivi
- Gestion des rendez-vous

L'action
- Test du scénario (enregistrement)
- Correction / Validation
- Reprise des appels
- Mesures