Argumentation et objection

Formation

Objectifs :

Argumenter de façon claire et précise

Répondre aux objections avec assurance

Prérequis :

Avoir suivi le module "Découverte"

Contenu :

Présenter de façon claire le produit, les systèmes, les services, les avantages pour persuader le client
- Se débarrasser des dix attitudes qui découragent l'argumentation
- Argumenter pour mieux vendre
- Adopter les dix règles de l'argumentation
- Rendre les arguments plus séduisants

Rompre avec la peur de l'objection - vérifier la confiance, l'adhésion, la compréhension de son client face au projet
- Réfuter les objections
- Pourquoi formule t-on des objections ?
- Traiter l'objection
- Connaître les 7 techniques particulières face aux objections
- Comment amorcer le dialogue ?
- Les trois attitudes les plus courantes
- Règles de base pour le vendeur

Recadrer son "argumentation" et traiter les objections - étude de cas
- Etude d'une implantation cuisine (suivant une fiche découverte)
- Argumenter et répondre
- Analyser et commenter les différentes argumentations

Pédagogie :

Expositive ; Demonstrative ; Interrogative ; Active

Méthode d'évaluation :

Quizz d'évaluation en début et fin de formation

Type public :

  • Commercial( e )
  • Assistant commercial( e )
  • Responsable
  • Manager d'équipe